売れる土地と売れない土地の違いとは？
売れない時の対処法
はじめに
こんにちは、エステートプランです！
土地は広さ、向き、形、地域などの条件が異なり、価格も市場の需要に応じて変動します。同じ大きさの土地であっても、一般的な評価基準では高く売れる土地とそうでない土地があるのです。
その違いは、どこにあるのでしょう？
今回は、それぞれの土地の違いを分かりやすく解説します。先々、土地の売買を考える際の参考にしてください。
高く売れる土地とは
一般的に高く売れる土地とは、どのような条件なのでしょうか。不動産市場で需要が高く、高値になりやすい土地の特徴を詳しく見てみましょう。
① 「駅チカ」など利便性が高い
立地は、土地の値段に最も影響を与える要素です。
駅から徒歩 5 分以内、大都市のターミナル駅から徒歩圏内など、多くの人が利用する駅に近い立地であることが重要です。
この傾向は、車を持っている人が少ない都市部ではさらに顕著です。
利便性の高い「駅チカ」の土地は、よほどのことがない限り高値がつき、売れやすいと言えます。
② 建ぺい率や容積率などの条件が良い
重要なのは土地の広さだけではなく、建てられる建物の大きさです。建物の大きさは、土地ごとに定められた建ぺい率や容積率によって異なります。建ぺい率とは、敷地面積に対する建物面積の割合です。
土地が 100 平方メートルで建ぺい率が 50％の場合、土地の 50％に当たる 50 平方メートルまでの建物を建てることができることを意味します。
容積率は、敷地面積に対する延床面積の割合です。延床面積とは、家屋の床面積の合計のことで、土地面積の何％に建物を建てることができるかを示す指標です。
土地を 100 平方メートル、容積率を 150％とすると、各階合計 150 平方メートルの建物を建てることができます。
例えば、【土地の面積が 100 平方メートルで建ぺい率 50%、容積率 150%】の場合、最大で各フロアが 50 平方メートル×3 フロア＝延床面積で 150 平方メートルまでの建物が建てられます。
特に賃貸物件を運営する際は、物件の部屋数により収益が大きく変わります。建ぺい率や容積率が高いほど、大きなマンションを建てることができるので、価格が高くなります。
③ 用途の制限を受けにくい
土地は「用途地域」に分かれており、事前に建築できる建物の種類や用途に制限があります。この制限の影響を受けにくい土地は、多種多様な建物の建設を可能にし、より高価になる傾向があります。
家が建てられる土地にはさまざまな種類があり、建てる建物の種類や高さなどの条件も変わってきます。住宅地の種類は、以下のとおりです。
・第一種低層住居専用地域…低層な住宅の専用地域
・第二種低層住居専用地域…小規模店舗も建てて良い低層住宅専用地域
・第一種中高層住居専用地域…中高層住宅も建てられる専用地域
・第二種中高層住居専用地域…必要性の高い施設も許可された中高層住宅の専用地域
・第一種住居地域…大規模な店舗・事務所の建設を制限する住宅地域
・第二種住居地域…大規模な店舗・事務所の立地に対し、一部制限を行う住宅地域
・準住居地域…道路の沿道にある店舗など、サービス業と住宅が立地することを許可された地域
駅周辺は「商業地域」に指定され、建ぺい率や容積率の規制は緩和されていますが、建物の構造には制約があり、建物を耐火性に優れたものにする必要があります。
駅から離れた住宅地では、建物の高さ制限や店舗を開けないなどの規制も加わってきます。建物の種類の制限が多いため、これらの場所では価格が安くなる傾向があります。逆に言えば、価格が安く、広い土地を購入しやすいということでもあります。
これらを総合すると、駅近で利用制限の緩い土地ほど、坪単価や平米単価が高くなる傾向にあるといえます。
➃ 土地形状が正方形に近く使いやすい
土地形状も不動産の価格に大きく影響します。
最も価値のある土地は、整形地と呼ばれる正方形または長方形の区画です。土地の有効活用ができるほか、庭や駐車場も整備しやすく、道路との接地面が広く車の出入りがしやすいです。需要が多いので、必然的に市場価格も高くなります。
高値がつきづらく、売れにくい土地とは
逆に、高値で売りにくい土地の特徴は何でしょうか？
そこには６つのポイントがあります。
➀ 立地条件が悪い
一番人気の立地は、通勤・通学に便利な駅近の利便性の高い立地です。逆に言えば、駅から徒歩 15 分以上の不便な土地は、極端に値下がりします。車を持たない単身者が住むアパートやマンションの場合、交通が不便だと物件の価値が下がってしまいます。
それでも、車を持った家族向けの住宅地であれば、徒歩 15 分でも需要はあります。
ただし、駅近で便利な立地であっても、「建物付きの土地」などの条件があれば、安く買える場合もあります。
② 傾斜地や地盤が弱い土地は災害に弱い
売りにくい土地の特徴として、地盤が悪いことも挙げられます。自然災害の多い日本では、地盤の強さを重視する傾向がますます高まっています。何らかの面で条件の悪い土地や、過去に自然災害の発生した土地は安くなる傾向があります。ハザードマップを見れば一目瞭然です。
地盤の悪い土地の代表的なものが、田んぼを埋め立てたような土地です。軟弱地盤は地震の強い揺れに耐えられません。
また、地震時に斜面に盛土がある住宅地では地すべりの危険性があり、低海抜では浸水などの被害を受けやすいため、将来的に価格が下落する可能性があります。
➂ 用途の制限を受ける
用途の制限が緩い土地は価格が高くなりがちですが逆に、用途の制限のある住宅地は安くなりがちです。
第一種、第二種の低層専用住宅地域では、4 階建ての住宅を建てようとしても、隣接地への日照権などの問題から、建物の高さは 10～12 メートル以内に制限されています。
また、宅地では建物の用途が住宅用に限定されることもあり、人気の住宅地でないと売却が難しいケースもあります。使い勝手の悪さから、どうしても商業地の土地と比べて価格が安くなってしまいます。
また、「市街化調整区域」に指定された土地は、開発許可を取得しないと建物を建てることができないなどの規制が多く、売却も難しくなります。そのため、売却時の価格が低くなりがちです。
④ 建物を建てにくい、いびつな形状
前述したように、高価な土地は、道路との接触面積が広い正方形の土地です。安価な土地はその反対で、「三角形や台形などの不規則な形をした土地で、道路に隣接する面が狭く道路から奥まった場所」にある土地です。
中でも旗竿地と呼ばれる形状の土地は、扱いが難しいため資産価値が低いです。土地の間口が狭く、車の出入りが難しく消防車も入りにくいなどの理由も、安値がつく理由の一つです。
⑤ 周辺に心理的瑕疵要因となる施設がある
土地の評価を下げる意外な要因は、周囲に人が嫌う建物や施設があることです。具体的には、墓地、暴力団の事務所、火葬場、風俗店など、心理的に避けられがちな施設です。
このような施設が周辺にあると、不快に感じる方もいるため、快適な生活を阻害する要因として周辺地価の下落にもつながります。
➅ 土地の権利関係が複雑
土地の権利関係が複雑な場合、売りにくいこともあります。例えば、3 人の兄弟が 1 つの土地を相続した場合。
土地に対する権利を 3 分の 1 ずつ持っているため、1 人が自分の権利（持分）のみを売ろうとしても、他の 2 人の同意がなければ売れません。
たとえ購入しても、権利が 3 分の 1 しか無い土地は自由に使えません。好んで買おうとする人は、まず現れないでしょう。
複雑な土地の権利関係をクリアにしない限り、複数人が相続した土地はなかなか売れないのです。
土地が売れない場合の 7 つの対策
ここまで挙げた条件の悪い土地を避けて購入すれば、売却時に高値で売却することができます。しかし、相続により売却が難しい条件の土地を所有している可能性もあります。
使う予定のない土地を所有し続けると、将来的に固定資産税などの費用が発生し、経済的な負担が大きくなります。
では、そのような扱いにくい土地を所有している場合、どうすれば高く売ることができるでしょうか？
それには、以下のようなコツがあります。
① 周辺を含めた土地を購入し、広い土地にする
旗竿地のような立地の悪い土地を所有した場合、買い手を見つけるのに苦労します。この場合、周辺の土地を購入することを検討してください。隣家の土地を購入し、不規則な形を正方形や長方形に近い形で整えることで価値が上がり、土地を売りやすくなります。
その中で、大幅な価格上昇が見込めるケースは、道路隣接条件を満たしていない再建築不可の土地を建替え可能な土地に転換する場合です。
また、周辺の土地を購入し、2 面が道路に接する角地に変更すると、建ぺい率が上がり、建物が大きくなるので価値が格段に上がります。土地の形状、広さ、サイズを変更するだけで、需要が大幅に増加する可能性があります。
➁ 隣の土地を持つ人に売却する
逆に、周辺の土地を持っている人に、土地の売却を申し出てみる方法もあります。
周辺に土地を持つ人が、より条件の良い大きな土地にして高く売ろうと考えていることもあるからです。
このような場合、市場を通さなければ、売値は当事者間の言い値で決まるので、大幅な値引きをする必要はありません。交渉次第では、市場価格での売却となる場合もございます。
自分が土地を買うにせよ、相手に土地を売るにせよ、普段から良好な人間関係を築いていれば、交渉もスムーズ。双方にとって、メリットのある良い取引になるはずです。
③ 土地の形状に合わせた建築プランのご提案
土地の形状が難点でも、それを活かした建築プランを提案し売却しやすくなるパターンもあります。
一例として考えられるのは、旗竿地。車が出入りしにくく、住宅地としては人気のない土地ですが、都心のアパート向けであれば、使い勝手はそれほど悪くありません。
都心部のマンションの住人はそもそも車を持っていないので、車の乗り降りがしにくいことはマイナス要因ではありません。
人里離れた場所でも、建物が建つだけのスペースがあれば、単身用のアパートとして十分機能します。
坂道の途中の土地も、考え方次第で有利になります。
その高さを強調し、浸水に強いことや眺望の良さなどの魅力をアピールしてみてはいかがでしょうか。
脆弱な地盤の補強はもちろん必要ですが、考え方を変えることでその土地の魅力を引き出すことができるはずです。土地を整地して高級住宅地として販売することも不可能ではありません。
④ 複雑な権利関係は売却前に改称しましょう
権利関係が複雑な土地は、売却前に権利関係を整理・解消する必要があります。
1 つの土地に権利者が 3 人いる場合は、他の所有者に「私がすべての持分を買うので、権利関係を整理しましょう」と伝えましょう。
他の所有者と相談し、適切な手順を踏んで権利を 1 人に統合することができれば、価値は劇的に変化する可能性があります。
権利によって価値が下がるというのは、とてももったいない話です。きちんと問題を解決して、市場価格で売却できるようにしましょう。
⑤ 思い切って値下げをする
あれこれやっても思うように土地が売れないときは、値下げを検討する必要があります。市場価格を下回る値段設定は、すぐに現金を手に入れたい場合に、買い手が見つかりやすくなります。また、「価格交渉可」などの言葉を使って、価格面で譲歩の余地を示すことも効果的です。
値下がりすることを想定して、最初は少し高めの価格を提示するのがセオリーです。
土地の時価が 1,000 万円でも、まずは 1,100 万円を提示してみてください。
そして、相手方から値下げ交渉をされたら、1,100 万円から 1,000 万円に値を下げるのです。
タイミングを間違えずに話せば、「このチャンスを逃すのはもったいない！」と思わせることができます。相手は、得した気分になるでしょう。価格については、仲介する不動産会社に相談し、状況に応じて変更してください。
➅ 複数の不動産会社に査定と売却依頼をする
最初から不動産会社を絞らず、複数の会社を利用することも重要です。これは、不動産会社ごとに顧客層が異なるためです。
不動産会社にはマンションが得意な会社、一戸建てが得意な会社、条件の悪い土地の売却が得意な会社があります。
条件の悪い土地でも進んで買い取ってくれる不動産会社には、それだけのノウハウがあります。運用して資産価値を高める術に長けています。
実は、条件の悪い土地を転売したいというお得意様を多く抱えている不動産会社もあります。査定依頼のみの場合は無料です。
不動産の売却は高額な取引であるため、信頼できるパートナーを見つけることが最も重要です。
複数の不動産会社に話を聞いて、条件の悪い土地の取り扱いに関して確かなノウハウと実績があり、安心して信頼できる会社を選びましょう。
➆ 不動産会社に買取を依頼する
仲介での売却が難しい場合は、不動産会社に買取を依頼しましょう。そうすれば、最短 1 ヶ月程度で現金化できます。
なかなか売れない土地を所有していても、固定資産税や都市計画税、建物の維持管理費などの費用がかかります。無駄な出費を増やさないように検討しましょう。
買取の場合は、相場の 7 割程度まで価格が下がりますが、余計な費用をかけずに売却できれば、多少の値下げでもメリットを感じられるはずです。
一刻も早く手放したい、現金化したいという方には特におすすめの方法です。条件の悪い土地や権利が複雑な土地の購入を専門とする不動産会社にご相談ください。
まとめ
・売れ残りの土地は、立地や形状など条件が悪いだけでなく、複雑な権利関係などもありそれらが価格に影響します。
・土地を売却するためには、弱点を突く提案を工夫し、権利などの価値を下げる原因を排除・改善することで、需要を高めることができます。場合によっては物件の資産価値が一気に上がり、負担だった土地が大きな利益をもたらすこともあります。
・大切なのは、そのような土地の取り扱いに詳しい不動産会社に依頼することです。複数の不動産会社の中から、安心して任せられる会社を見極め、早めに処分しましょう。
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